Verhandlungstrainings: Die 5 Erfolgsfaktoren

Verhandlungstrainings gibt es viele. Manche ermüden, andere sind gut gemeint, aber auf die speziellen Fälle und auf die Branche des Kunden nicht anwendbar. Wiederum andere sind gut konzipiert, nur ist der Trainer nicht in Lage, die Gruppe "abzuholen".  

© Copyright Foto: Valentin Nowotny, NowConcept, Berlin, 2015 

Was macht also wirklich gute Trainings aus? Zuallererst ein sehr gutes und auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzept. Des weiteren sollte der Trainer "voll im Thema" stehen und in der Lage sein, die Fragen der Teilnehmenden jederzeit zu beantworten. Ein gutes Training hat ein balanciertes Verhältnis von Theorie und praktischen Übungen. Insgesamt ist das Training nicht theoriedominiert, sondern beinhaltet eine Vielzahl von spezifischen Praxisübungen, die vom Trainer immer wieder von einzelnen hilfreichen Modellen, Best-Practise-Empfehlungen, passenden Verhandlungs-Tipps sowie Hinweisen zur Verhaltensoptimierung ergänzt werden. Welche Fragen sollten Teilnehmende nach einem guten Verhandlungstraining in jedem Fall beantworten können? Fünf Punkte sind essentiell:

1. Wie lassen sich Verhandlungsspielräume schaffen?

Oberste Maxime: der Teilnehmende ist in der Lage, Verhandlungsspielräume zu öffnen und das Spielfeld einer Verhandlung zu gestalten. Steigt jemand zum Beispiel direkt bei seinem Limit ein, so werden die Möglichkeiten für Kompromisse bereits im Vorfeld stark reduziert. Außerdem ist es mit der Nennung einer festen Grenze praktisch unmöglich eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen. Entweder ist der Verhandlungspartner frustriert über die starre Grenze des Gegenübers, oder aber dem Verhandelnden selbst ist es nicht möglich, dieses Limit einzuhalten, auch wenn der Verhandlungspartner sich beweglich zeigen sollte.

2. Wie können Verhandlungen aktiv geführt werden?

Eine andere wichtige Voraussetzung für Verhandlungserfolg ist die aktive Komponente beim Führen von Verhandlungen. Der Verhandelnde muss wissen, wie verhindert werden kann, dass der Verhandlungspartner einem das Heft aus der Hand nimmt. Dafür sind Gesprächsstrategien und entsprechende rhetorische Mittel erforderlich, um das Gespräch selbst erfolgreich zu lenken und zu steuern. Der eigene Redeanteil sollte nicht zu hoch sein und passende Gesprächspausen sollten gekonnt gesetzt werden. Mit richtigen Fragetechniken können aktiv wichtige Informationen eingeholt werden. Das gibt dem Gegenüber bisweilen das Gefühl im Mittelpunkt zu stehen. Dieser Informationsvorsprung stärkt in der Regel die eigene Verhandlungsposition.

3. Wie können die Teilnehmenden Geduld signalisieren?

Zeit zu haben und Geduld aufzubringen, ist nicht nur eine Tugend, sondern für eine erfolgreiche Verhandlungsführung essentiell. Ein guter Verhandelnder lässt sich nicht von seinem Gegenüber drängen. Seine Geduld vermittelt dem Gegenüber vielmehr das Gefühl von Wertschätzung und gibt dem Partner Raum für Kompromisse und Zugeständnissen.

4. Wie können Verhandlungen gezielt und effizient vorbereitet werden?

Ein guter Verhandler ist immer hervorragend über sein Gegenüber und die Verhandlungsmaterie informiert. Für die Vorbereitung sind klare Strukturen erforderlich. Fixiert werden hierbei die Strategie sowie die passenden Fragen und Argumente, die dann in einem Handlungsleitfaden zusammen geführt werden. Das gibt die Sicherheit für souveränes Agieren. Alle wichtigen und erfolgsrelevanten Informationen werden so während der Verhandlung abgefragt und genutzt.

5. Wie lassen sich "Manipulationstechniken" erkennen?

Ein wichtiger Gegenstand von Verhandlungstrainings ist das Erkennen von Manipulationstechniken. Auch hier gilt: Je mehr die Teilnehmenden hierüber wissen, desto besser. Gute Verhandlungstrainings lösen sich auch von dem moralisch und emotional vorbelasteten Begriff "Manipulation" und unterscheiden vielmehr zwischen wirksamen und unwirksamen Vorgehensweisen, zwischen angemessenen und unangemessenen Mitteln zur Bewältigung einer spezifischen Verhandlungs- bzw. Kommunikationsaufgabe. So entsteht bei den Teilnehmenden eine Verhandlungskompetenz, die sich flexibel an die Erfordernisse einer Situation anpasst. 

Fazit

Buchen Sie kein "Training von der Stange"! Zielführender sind praxisnahe und komplexe Fallszenarien, die von einem kompetenten Trainingsanbieter im Zusammenspiel mit Ihnen entwickelt werden. Wir beraten Sie gern, telefonisch oder persönlich. Unsere Kontaktdaten finden Sie hier.