Verhandlung

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(1) Agile Strukturen,
(2) Flow in der Firma,
(3) Der Meisterverhandler,
(4) Agile Tools, agile Praktiken,
(5) Agile Führung,
(6) Agile Skalierung sowie
(7) Management 3.0.

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Viel Spaß beim Schmökern + einen guten Rutsch ins Jahr 2019!

Ihr
Valentin Nowotny

Source: https://leanpub.com/b/7-aktuelle-nowconcep...

Vertrauen schaffen auf Distanz

Wie Sie sich Ihre Verhandlungs-Basis erarbeiten

Autor: Valentin Nowotny

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Den meisten Menschen ist gar nicht bewusst, dass mehr als 70 Prozent aller Verhandlungen gar nicht mehr in einem Raum stattfinden, sondern über Medien ablaufen, besonders häufig über Telefon und E-Mail. 

1) Vertrauen entsteht, wenn Kommunikationssituationen als positiv erlebt werden

Es gibt gute und schlechte Kommunikationssituationen. Im normalen Gespräch, wenn sich zwei oder mehrere Menschen gegenübersitzen, ist es oft intuitiv klar, was zu tun ist, um Vertrauen zu schaffen. Wenn etwas ist unklar ist, das sieht man das am fragenden Blick. Ok, dann einfach noch mal alles ganz langsam, damit der andere auch die Chance hat mitzukommen. Ein irritierter Blick? Vielleicht habe ich etwas gesagt, was missverständlich war? Geben Sie sich und Ihrem Gegenüber Zeit, um eine Beziehung zu entwickeln und befreien Sie sich gedanklich wie emotional von bestimmten Zielpositionen oder eigenen sehr hohen Ansprüchen.

Ein guter Stil wäre hier vorsichtig nachzufragen, wie es der andere aufgefasst hat. Wenn Sie jemandem gegenübersitzen, den Sie einigermaßen sympathisch finden, dann nehmen Sie an, dass der andere auch gute Absichten hat. Also, dass er oder sie grundsätzlich gewillt ist, Ihre Sichtweisen zu berücksichtigen. Das wäre sicherlich eine gute Kommunikationssituation, in der sie Partner sind, und eben nicht Chef oder Verkäufer. Je besser Ihr Gegenüber Sie versteht und entsprechend handelt, desto eher werden Sie der Gegenseite vertrauen. Warum sollten Sie auch etwas dagegen haben? Der andere kennt und berücksichtigt ja offenbar Ihre Interessen.

2) Zutrauen entsteht, wenn eine Kompetenzwahrnehmung hinzukommt

Vertrauen ist die Grundlage. Ohne Kompetenz geht es jedoch nicht. Ein Pilot kann noch so nett sein, wenn er nicht fliegen kann, dann ist alles vergebens! Allerdings: Wenn jemand sagt, er sei ein Super-Pilot, dann reicht das in der Regel nicht. Wichtig wäre, dass auch andere das so sehen. Auf dem Mitflugportal „Wingly“ werden alle Piloten ähnlich einer Amazon-Produktrezension mit bis zu fünf Sternen bewertet. Erst bei ausreichend positiven Bewertungen würden sich die meisten Menschen hier in den Flieger setzen.

3) Motivation entsteht, bei einer intensiven, reichhaltigen und positiv erlebten Kommunikation

Je herausfordernder das ist, was jemand von Ihnen möchte, desto besser sollte er oder sie kommunizieren. Klassisches Beispiel: Sie haben ein besonderes Anliegen, dann fallen Sie sinnvollerweise nicht mit der Tür ins Haus, sondern Sie fragen den anderen erst, ob Sie Ihr Anliegen vortragen dürfen, ob der andere hieran interessiert sei. Meinst obsiegt die Neugier: „Klar, um was geht es?“ Führen Sie also Dialoge statt Monologe. Respektieren Sie Ihre Gesprächspartner und deren Entscheidungen.

Wie sähe eine schlechte Kommunikationssituation aus? Jemand ruft sie an, Sie können die Person nicht zuordnen, das Gespräch bricht ab. Jetzt wieder ein neuer Anruf mit derselben Nummer. Sie sind etwas angespannt: „Schon wieder dieser komische Vogel!“ Natürlich sind Sie auch offen und erwartungsvoll: Vielleicht klärt sich ja alles auf, das technische Problem ist gelöst, die Person entpuppt sich als nett, vielleicht ja sogar kompetent.

Wenn dann die Ziele noch attraktiv und greifbar sind und auch der Weg erreichbar scheint, löst dies in aller Regel eine Handlungsmotivation aus! Das ist sinnvoll für positive Selbstmotivation (die wünscht sich die Führungskraft vom Mitarbeiter), dem Umgang miteinander in Verhandlungssituationen (das wünschen Sie sich als Einkäufer oder Verkäufer) oder beim Austausch mit Kollegen (das wünscht sich eigentlich jeder im Beruf).

4) Vertrauen, Zutrauen und Motivation auf Distanz erfordert eine bewusste und intensive Nutzung von Medien, insbesondere der audiovisuellen Medien

In einer Normalsituation spielt sich das mit dem Vertrauen, dem Zutrauen und der Motivation üblicherweise ganz von alleine ein. Sie finden jemanden sympathisch und damit erst einmal vertrauensvoll, dann beobachten Sie die Person in der Gesprächssituation bzw. der Begegnung, schöpfen Zutrauen. Irgendwann entsteht bei Ihnen und auch bei der Gegenseite ein Handlungsimpuls, eine Motivation auf den anderen zuzugehen.

Was passiert jedoch, wenn das ganze über Medien geschieht? Medien sind erst einmal teuflisch abstrakt, verglichen jedenfalls mit einer klassischen face-to-face-Begegnung. Also ist eine gewisse Form der Planung, des systematischen Vorgehens erforderlich, wenn Sie eine Verhandlung über neue und „alte“ Medien angehen möchten.

Das bedeutet jedoch: Insbesondere Vertrauen, Zutrauen und Motivation entstehen nicht zufällig bzw. „on the fly“, sondern es bedarf einer bewussten Entscheidung und auch entsprechender Handlungen, um dies auch wirklich rüberzubringen. Schaffen Sie also eine gute Atmosphäre für gezielte Kommunikation, auch und gerade am Telefon oder wenn Sie E-Mail verfassen. Zudem empfehle ich Ihnen alles zu vergessen, was Sie jemals an Leitfäden oder Standardfloskeln über „gutes Telefonieren“ oder „die perfekte E-Mail Etikette“ gelesen haben.

5) Mit dem agilen Verhandlungs-Motor den Medieneinsatz planen und optimieren

Einzig der agile Verhandlungs-Motor ist wichtig und bringt Sie nach vorn. Wann bringen Sie Ihren agilen Verhandlungs-Motor ins Laufen? Insgesamt sind es sechs Punkte, an denen Sie immer wieder zündende Ideen entwickeln können. Und verzweifeln Sie nicht, wenn es mal daneben geht. Auch agiles Verhandeln will gelernt sein und braucht Übung. Dann dreht der Motor schneller und schneller und auch Sie schaffen garantiert eine Rundenbestzeit bei Ihrer nächsten Verhandlung!


 Empfehlungen

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Umfassende Informationen zum Thema Verhandeln auf Distanz finden sich in dem Buch “Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.“ von Valentin Nowotny, erschienen im rennomierten Schäffer-Poeschel Verlag.

 

 

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Interessante Seminare zum Thema  z.B „Erfolgreich verhandeln aus der Distanz“ finden sich bei unseren Kooperationspartner Procure.ch bzw. unter Events.


Die besten Verhandlungs-Tipps - nicht nur für den Weihnachtsmann!

Autor: Valentin Nowotny

 

Tipp 1: Nicht mit erstem Angebot zufrieden sein

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Was bedeutet das?
Vielfach gibt es den Freundlichkeits-Reflex: „Oh ja, das ist Ihr Angebot, na klar, mache ich, natürlich bin ich einverstanden…“. Ja, sind Sie das wirklich. Warum nicht: „Ein interessantes Angebot, da muss ich einmal in Ruhe drüber nachdenken, ich melde mich bei Ihnen!“. Sie müssen nicht immer gleich „Nein“ sagen, um gut zu verhandeln reicht es, wenn sie zumindest nicht sofort „Ja“ sagen.

Wieso funktioniert das?
Oftmals wollen Leute natürlich ihre eigene Vorstellung durchsetzen. Die Rhetorik hilft dabei: „Denken Sie nicht auch, dass xyz der Fall ist?“ ist genauso eine rhetorische Formel, eine Suggestivfrage, mit der man die eigene Position als „naheliegend“ und „üblich“ markiert. Hier gilt es vorsichtig zu sein. Was will mir der andere hier eigentlich unterjubeln?

Wo kann ich das besonders gut nutzen?
Diese Haltung lohnt sich immer, dann wenn erstmalig Preise aufgerufen werden wie zum Beispiel: „Wie können für diesen Job X Euro bezahlen!“. Aha, interessant. „Was können Sie noch drauflegen, damit dies für mich tatsächlich interessant wird?“ könnten Sie hier beispielsweise zurückfragen. Machen Sie den Versuch: ein wenig nachzulegen sollte nicht das Problem sein, wenn die Gegenseite wirklich interessiert ist, oder?

 

Tipp 2: Sun Tsu lesen

Was bedeutet das?
Sun Tsu war ein chinesischer General, der berühmt wurde mit einem Buch, das rund 500 Jahre vor Christus in China entstanden ist: „Die Kunst des Krieges“. Die Kunst des Krieges gilt als frühester bekannter Beitrag über Strategie und ist bis zum heutigen Tage eines der bedeutendsten zu diesem Thema.

Wenn Du weit weg bist von Deinem Gegner, dann lasse ihn glauben Du seist nah.
— Sun Tsu

Wieso funktioniert das?
Die klugen und strategisch raffinierten Überlegungen von Sun Tsu lassen sich zwar heute niemals 1:1 auf die Gegenwart übertragen, in jedem Fall sorgen Sie aber dafür, dass Sie auf neue Ideen kommen. In 36 Strategemen zusammengefasst sind sie so etwas wie die DNA des Strategie- und Taktik-Universums. Ein Beispiel: Strategem Nummer 6 besagt beispielsweise: „Im Osten lärmen, im Westen angreifen!“ Verhandlungstaktisch gedeutet würden Sie hier also aus einer bestimmten Mücke einen Elefanten machen um davon abzulenken, das eine bestimmte andere Mücke für Sie eine bestimmte Bedeutung hat.

Wo kann ich das besonders gut nutzen?
Die 36 Strategeme eignen sich immer dann, wenn Sie eine für die Gegenseite überraschende taktische oder strategische Variante herbeiführen möchten, jedoch noch keine Idee haben, wie sie das herbeiführen wollen. Wenn Sie die 36 Strategeme einmal kurz quer zu lesen, haben Sie mit Sicherheit ein rundes Dutzend neue Ideen, von denen mit Sicherheit eine Handvoll brauchbare darunter sein werden. Denn Sie wissen ja: eine gut vorbereitete Überraschung ist weit wertvoller als bloßes Geschwätz oder viel heiße Luft.

 

Tipp 3: An den eigenen Zielen festhalten

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Was bedeutet das?
Manchmal muss man stur sein wie ein Esel. Nicht zu früh aufgeben, daran denken, dass es letztlich um die eigenen Interessen geht, nicht darum nett zu sein, zu gefallen, dem anderen ein gutes Gefühl zu geben. Die Erfahrung zeigt, dass ich die andere Seite ermüdet, wenn ich konsequent an meiner Sichtweise festhalte. Nehmen Sie sich vor, mindestens drei mal zu erklären, dass der Preis zu hoch, die Gegenleistung zu gering oder die Bezahlung nicht angemessen ist. Es geht hier nicht um die besseren Argumente, sondern ausschließlich um die Frage, wer setzt sich durch, und wer gibt wann klein bei. Nach drei Mal dagegenhalten macht es allerdings Sinn, doch noch einmal auszuloten was geht, z.B. auf dem Kompromissweg. Aber auch in so einem Fall haben Sie mit der an den Tag gelegten Sturheit schon eine gute Vorarbeit geleistet, denn die Gegenseite wird dann froh sein, dass Sie doch noch zu einem zumindest kleinen Kompromiss bereit sind.

Wieso funktioniert das?
Die andere Seite stutzt: Oh, das hätte ich nicht erwartet. Ok, dann muss ich jetzt vielleicht noch einmal nachlegen, ein Stück entgegenkommen, meine Position überdenken? Menschen machen das, was sie gut können. Wenn es keinen Widerstand gibt, dann verfolgen sie ihren Plan. Wenn allerdings ein überraschender Widerstand kommt, dann wird geschaut, ob der andere das tatsächlich so meint. Wenn ja, dann verändert man die eigene Position, jedenfalls dann wenn eine Einigung grundsätzlich lohnenswert erscheint.

Wo kann ich das besonders gut nutzen?
Mal angenommen Sie wollen ein Haus verkaufen, und es kommt ein Käufer, der sagt, ich hätte gerne das Haus, jedoch nur für 90 Prozent des ursprünglichen Preises. So testet er Ihre Kompromissbereitschaft. Wenn er das Haus wirklich haben möchte, wir er Ihr Preisangebot akzeptieren. Knicken Sie zu früh ein, nehmen Sie sich also die Möglichkeit, den ursprünglich für Sie attraktiven Deal zu machen. Hartnäckigkeit funktioniert immer dann besonders gut, wenn Sie alle Zeit der Welt haben, und wenn Sie wissen, dass die Gegenseite unter Zeitdruck steht, zum Beispiel wenn eine Deadline unbedingt gehalten werden muss oder wenn eine vakante Stelle unbedingt schnellst möglichst besetzt werden muss.

 


So können Sie weiter an Ihrem Verhandlungs-Erfolg arbeiten

Wir setzen diese Reihe in naher Zukunft weiter fort, Sie dürfen sich also schon über die kommenden Tipps freuen. 

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Mehr Anregungen zum Thema und viele schlaue Tipps vom Verhandlungsfuchs finden sich in dem druckfrischen Buch:
„Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.“ 
(Verlag: Schäffer-Poeschel, Seiten: 267, Preis: 19,95€)

Blick ins Buch


Neuveröffentlichung: "Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co"

Wie lassen sich Verhandlungen professionell und agil aus der Distanz führen?

Ob am Telefon, via E-Mail, im Online-Chat oder per Videokonferenz, immer mehr Verhandlungen spielen sich jenseits des klassischen Face-to-Face-Formats ab. Nahezu jeder Mitarbeiter muss sich auf wechselnde Settings einrichten. Darüber hinaus sind für die verschiedenen Situationen adäquate und mediengerechte Verhandlungsstrategien erforderlich.

Das Buch liefert Tools und Verhaltenstipps für Verhandlungen via Telefon-, Videokonferenz, E-Mail, Online-Chat und für die Teilnahme an E-Auctions, um gut vorbereitet in jede Verhandlungssituation zu gehen.

Gut vorbereitet in jeder Verhandlungssituation jenseits des klassischen Face-to-Face-Formats! Das Buch liefert Tools und Verhaltenstipps für den cleveren Umgang mit Verhandlungspartnern und bessere Verhandlungsergebnisse.

Was macht dieses Buch besonders?

  • Erstes deutschsprachiges Buch mit diesem Themenzuschnitt
  • Sichere Nutzung von Distanzmedien in Verhandlungssituationen 

Inhaltsübersicht

  • (Start-)Reflexion: Warum agil verhandeln?
  • Telefon: Agil verhandeln am Telefon
  • E-Mail: Agil verhandeln per E-Mail
  • Video: Agil verhandeln in Video-Konferenzen
  • Chat: Agil verhandeln per Chat & Co.
  • Agile Verhandlungsauswertung

Vorwort und komplettes Inhaltsverzeichnis downloaden

Eckdaten

ISBN: 978-3-7910-3823-0
Auflage: 1. Auflage 2017
Umfang: 267 Seiten
Produktart: Fachbuch

Überzeugt? Dann bestellen Sie jetzt! 

Der Meisterverhandler: Verhandeln 4.0

Wie Sie jede Verhandlung gewinnen
von Valentin Nowotny

Der Ratgeber "Der Meisterverhandler" ist ein Buch, dass Ihnen für jede Phase einer Verhandlung das notwendige Know-how an die Hand gibt, welches Sie für Ihren Verhandlungserfolg tatsächlich benötigen.

In einer einfachen und klar verständlichen Reihenfolge lernen Sie alle wichtigen Aspekte kennen, von der Strategie über die Taktik bis hin zu den richtigen rhetorischen Mitteln, welche für eine gute und erfolgsversprechende Verhandlungsführung erforderlich sind.

Mit unserem ZESAA®-Modell lassen sich alle Arten von Verhandlungen erfolgreich und gut vorbereitet bewältigen. Der klar strukturierte Phasenablauf hilft Ihnen, in jedem Moment die richtigen Themen anzuschneiden und diejenigen Verhaltensweisen zu zeigen, welche für den Verhandlungserfolg notwendig sind.

 


Inhalt:

 Kapitel 1: Ziele, ZOPA und ZESAA®
 Kapitel 2: Strategie + Taktik
 Kapitel 3: Körpersprache + Rhetorik
 Kapitel 4: Vor- und Nachbereitung
 Kapitel 5: Echte Dealmaker-Qualitäten


Käuflich:

Als Taschenbuch bei Amazon.de: 6,99 EUR (gedrucktes Buch) 
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Als eBook bei Leanpub.com: 4,99 USD (verschiedene eBook-Formate)
PDF/EPUB/MOBI bei Leanpub.com anschauen
 
Als Kindle Edition bei Amazon.de: 4,99 EUR (Kindle-Format)
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Neues Buch: "Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co" - Jetzt vorbestellbar!

Verhandlungen aus der Distanz führen

Ob am Telefon, via E-Mail, im Online-Chat oder per Videokonferenz, immer mehr Verhandlungen spielen sich jenseits des klassischen Face-to-Face-Formats ab. Nahezu jeder Mitarbeiter muss sich auf wechselnde Settings einrichten. Darüber hinaus sind für die verschiedenen Situationen adäquate und mediengerechte Verhandlungsstrategien erforderlich.

Das Buch liefert Tools und Verhaltenstipps für Verhandlungen via Telefon-, Videokonferenz, E-Mail, Online-Chat und für die Teilnahme an E-Auctions, um gut vorbereitet in jede Verhandlungssituation zu gehen.

Gut vorbereitet in jeder Verhandlungssituation jenseits des klassischen Face-to-Face-Formats! Das Buch liefert Tools und Verhaltenstipps für den cleveren Umgang mit Verhandlungspartnern und bessere Verhandlungsergebnisse.

Was macht dieses Buch besonders?

  • Erstes deutschsprachiges Buch mit diesem Themenzuschnitt
  • Sichere Nutzung von Distanzmedien in Verhandlungssituationen 

Eckdaten

ISBN: 978-3-7910-3823-0
Auflage: 1. Auflage 2017
Umfang: 256 Seiten
Produktart: Fachbuch

Vorbestellungen

Verhandeln aus der Distanz: Special Skills für Telefon- und Online-Verhandlungen

Es geht in diesem neuartigen Management Circle Seminar um zentrale Komponenten des Verhandlungserfolgs: 

  • Gezielter Beziehungsaufbau: Persönlichkeitstypen aus der Distanz richtig einschätzen, 
  • Ankereffekt und Mittelpunktregel: Welche taktischen Hilfsmittel haben die größte Wirkung? 
  • Schlagfertig am Telefon? Die acht entscheidenden Prinzipien
  • Macht – Wissen – Zeit: So setzen Sie Macht und Druckmittel angemessen ein, 
  • Strategiekonforme Kommunikationsarchitektur: Setup, Deal-Design und Zielkorridor
  • Timing und Technik beherrschen: Online-Konferenz-Systeme und elektronische Handelsplattformen, uvam.


Die nächsten Seminartermine sind: 

  • 25. und 26. August 2016 in München 
  • 27. und 28. September 2016 in Köln 
  • 25. und 26. Oktober 2016 in Berlin

Bei Interesse finden Sie weitergehende Informationen und eine Anmeldemöglichkeit auf den Seiten der Management Circle AG:

http://www.managementcircle.de/seminar/verhandeln-aus-der-distanz.html

 

Whitepaper "Erfolgreiche B-to-B Verhandlungen" im kostenfreien Download

Kostenfreies Verhandlungs-White-Paper


Ab sofort könnten interessierte Einkäufer/innen, Verkäufer/innen, Projektmanager/innen sowie Personal- und Weiterbildungsverantwortliche auf unserem Portal "BesserVerhandeln.de" interessante White Papier rund um das Thema "Verhandlungsführung" downloaden. Die Downloads sind hier kostenfrei.

Jetzt im Downloadbereich verfügbar: "Wie Sie erfolgreiche B-to-B Verhandlungen führen: 6 zentrale Punkte, die Sie im Fokus behalten sollten". Den Downloadbereich und alle weiteren Infos finden Sie unter: http://www.besserverhandeln.de/downloads/

Verhandlungstrainings: Die 5 Erfolgsfaktoren

Verhandlungstrainings gibt es viele. Manche ermüden, andere sind gut gemeint, aber auf die speziellen Fälle und auf die Branche des Kunden nicht anwendbar. Wiederum andere sind gut konzipiert, nur ist der Trainer nicht in Lage, die Gruppe "abzuholen".  

© Copyright Foto: Valentin Nowotny, NowConcept, Berlin, 2015 

Was macht also wirklich gute Trainings aus? Zuallererst ein sehr gutes und auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzept. Des weiteren sollte der Trainer "voll im Thema" stehen und in der Lage sein, die Fragen der Teilnehmenden jederzeit zu beantworten. Ein gutes Training hat ein balanciertes Verhältnis von Theorie und praktischen Übungen. Insgesamt ist das Training nicht theoriedominiert, sondern beinhaltet eine Vielzahl von spezifischen Praxisübungen, die vom Trainer immer wieder von einzelnen hilfreichen Modellen, Best-Practise-Empfehlungen, passenden Verhandlungs-Tipps sowie Hinweisen zur Verhaltensoptimierung ergänzt werden. Welche Fragen sollten Teilnehmende nach einem guten Verhandlungstraining in jedem Fall beantworten können? Fünf Punkte sind essentiell:

1. Wie lassen sich Verhandlungsspielräume schaffen?

Oberste Maxime: der Teilnehmende ist in der Lage, Verhandlungsspielräume zu öffnen und das Spielfeld einer Verhandlung zu gestalten. Steigt jemand zum Beispiel direkt bei seinem Limit ein, so werden die Möglichkeiten für Kompromisse bereits im Vorfeld stark reduziert. Außerdem ist es mit der Nennung einer festen Grenze praktisch unmöglich eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen. Entweder ist der Verhandlungspartner frustriert über die starre Grenze des Gegenübers, oder aber dem Verhandelnden selbst ist es nicht möglich, dieses Limit einzuhalten, auch wenn der Verhandlungspartner sich beweglich zeigen sollte.

2. Wie können Verhandlungen aktiv geführt werden?

Eine andere wichtige Voraussetzung für Verhandlungserfolg ist die aktive Komponente beim Führen von Verhandlungen. Der Verhandelnde muss wissen, wie verhindert werden kann, dass der Verhandlungspartner einem das Heft aus der Hand nimmt. Dafür sind Gesprächsstrategien und entsprechende rhetorische Mittel erforderlich, um das Gespräch selbst erfolgreich zu lenken und zu steuern. Der eigene Redeanteil sollte nicht zu hoch sein und passende Gesprächspausen sollten gekonnt gesetzt werden. Mit richtigen Fragetechniken können aktiv wichtige Informationen eingeholt werden. Das gibt dem Gegenüber bisweilen das Gefühl im Mittelpunkt zu stehen. Dieser Informationsvorsprung stärkt in der Regel die eigene Verhandlungsposition.

3. Wie können die Teilnehmenden Geduld signalisieren?

Zeit zu haben und Geduld aufzubringen, ist nicht nur eine Tugend, sondern für eine erfolgreiche Verhandlungsführung essentiell. Ein guter Verhandelnder lässt sich nicht von seinem Gegenüber drängen. Seine Geduld vermittelt dem Gegenüber vielmehr das Gefühl von Wertschätzung und gibt dem Partner Raum für Kompromisse und Zugeständnissen.

4. Wie können Verhandlungen gezielt und effizient vorbereitet werden?

Ein guter Verhandler ist immer hervorragend über sein Gegenüber und die Verhandlungsmaterie informiert. Für die Vorbereitung sind klare Strukturen erforderlich. Fixiert werden hierbei die Strategie sowie die passenden Fragen und Argumente, die dann in einem Handlungsleitfaden zusammen geführt werden. Das gibt die Sicherheit für souveränes Agieren. Alle wichtigen und erfolgsrelevanten Informationen werden so während der Verhandlung abgefragt und genutzt.

5. Wie lassen sich "Manipulationstechniken" erkennen?

Ein wichtiger Gegenstand von Verhandlungstrainings ist das Erkennen von Manipulationstechniken. Auch hier gilt: Je mehr die Teilnehmenden hierüber wissen, desto besser. Gute Verhandlungstrainings lösen sich auch von dem moralisch und emotional vorbelasteten Begriff "Manipulation" und unterscheiden vielmehr zwischen wirksamen und unwirksamen Vorgehensweisen, zwischen angemessenen und unangemessenen Mitteln zur Bewältigung einer spezifischen Verhandlungs- bzw. Kommunikationsaufgabe. So entsteht bei den Teilnehmenden eine Verhandlungskompetenz, die sich flexibel an die Erfordernisse einer Situation anpasst. 

Fazit

Buchen Sie kein "Training von der Stange"! Zielführender sind praxisnahe und komplexe Fallszenarien, die von einem kompetenten Trainingsanbieter im Zusammenspiel mit Ihnen entwickelt werden. Wir beraten Sie gern, telefonisch oder persönlich. Unsere Kontaktdaten finden Sie hier.

Griechenland: Schlagfertiger Abtausch in den Medien als Teil eines furios inszenierten Verhandlungs-Pokers

Schlagfertiger Abtausch in den Medien: der Verhandlungs-Poker geht weiter!

"Die Griechen täten ihm leid", so wurde Schäuble zitiert. Nun kontert der neue griechische Ministerpräsident Tsipras, Schäuble möge lieber „Völker bemitleiden, die mit hängendem Kopf gehen“. Schlagferigkeit als Ausdruck einer selbstbewußten Verhandlungshaltung, gepaart mit einem harten Positions-Spiel machen die taktisch sehr interessant aufgestellten Verhandlungspartner Griechenland und EU zu einem schönen Anschauungsbild für in hohem Grade praxisrelevante Verhandlungsstrategien. Während in der Öffentlichkeit das "Säbelrasseln" immer wieder den möglichen Ausstieg Griechenlands aus der Eurozone "Grexit" ins Licht der Öffentlichkeit holen, wird hinter den Kulissen durchaus nach Möglichkeiten der Verständigung gesucht. Da jedoch auf beiden Seiten hart gespielt wird und es um einen einen sehr hohen Einsatz geht, konkret die Konditionen des Hilfsprogramms, aber durchaus auch um die persönliche Reputation aller Beteiligten, kommt nun auch das Prinzip des Zeitsrucks ins Spiel.

Auch hinter den Kulissen geht der Verhandlungs-Poker weiter

Auch hinter den Kulissen geht der Verhandlungs-Poker weiter

Die kompromisslose Pose von Schäuble "Am 28. Februar, 24 Uhr, is over". Aber auch die Machtmittel der Griechen, wie zum Beispiel aufgrund der erforderlichen Einstimmigkeit eine mögliche vollständige Blockade von Beschlüssen auf EU-Ebene, ist nicht zu unterschätzen. Aus Sicht der EU ist es nun sicher vorteilhaft, dass es hier z.B. mit Blick auf die Ukraine derzeit aufgrund der dortigen Verhandlungen mit Moskau derzeit diesbezüglich erst einmal keinen weiteren Bedarf geben scheint. 

Vorteilhaft ist es auch, dass die Griechen durch ihre intensiven Reisen in den letzten Wochen dafür gesorgt haben, dass sich alle "relevanten Player" auch persönlich kennen. Denn das ist die Grundlage, um auch in einer harten Verhandlungssituation und trotz ausgerufener Ultimaten am Ende eine Einigung erzielt werden kann, die wenngleich anders als vielleicht ursprünglich erwartet, für beide Seiten einen Gewinn darstellt. Jedenfalls wenn alle die Nerven behalten und am Ende zielsicher und entschlossen Handeln. Und davon sollte man bei international erfahrenen und versierten Verhandlungspartner schon ausgehen!

Quelle: http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/eurokrise/griechenland/alexis-tsipras-kritisiert-schaeuble-soll-andere-bemitleiden-13434088.html #verhandeln #schlagfertig #griechenland