Verhandlung

Vertrauen schaffen auf Distanz

Wie Sie sich Ihre Verhandlungs-Basis erarbeiten

Autor: Valentin Nowotny

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Den meisten Menschen ist gar nicht bewusst, dass mehr als 70 Prozent aller Verhandlungen gar nicht mehr in einem Raum stattfinden, sondern über Medien ablaufen, besonders häufig über Telefon und E-Mail. 

1) Vertrauen entsteht, wenn Kommunikationssituationen als positiv erlebt werden

Es gibt gute und schlechte Kommunikationssituationen. Im normalen Gespräch, wenn sich zwei oder mehrere Menschen gegenübersitzen, ist es oft intuitiv klar, was zu tun ist, um Vertrauen zu schaffen. Wenn etwas ist unklar ist, das sieht man das am fragenden Blick. Ok, dann einfach noch mal alles ganz langsam, damit der andere auch die Chance hat mitzukommen. Ein irritierter Blick? Vielleicht habe ich etwas gesagt, was missverständlich war? Geben Sie sich und Ihrem Gegenüber Zeit, um eine Beziehung zu entwickeln und befreien Sie sich gedanklich wie emotional von bestimmten Zielpositionen oder eigenen sehr hohen Ansprüchen.

Ein guter Stil wäre hier vorsichtig nachzufragen, wie es der andere aufgefasst hat. Wenn Sie jemandem gegenübersitzen, den Sie einigermaßen sympathisch finden, dann nehmen Sie an, dass der andere auch gute Absichten hat. Also, dass er oder sie grundsätzlich gewillt ist, Ihre Sichtweisen zu berücksichtigen. Das wäre sicherlich eine gute Kommunikationssituation, in der sie Partner sind, und eben nicht Chef oder Verkäufer. Je besser Ihr Gegenüber Sie versteht und entsprechend handelt, desto eher werden Sie der Gegenseite vertrauen. Warum sollten Sie auch etwas dagegen haben? Der andere kennt und berücksichtigt ja offenbar Ihre Interessen.

2) Zutrauen entsteht, wenn eine Kompetenzwahrnehmung hinzukommt

Vertrauen ist die Grundlage. Ohne Kompetenz geht es jedoch nicht. Ein Pilot kann noch so nett sein, wenn er nicht fliegen kann, dann ist alles vergebens! Allerdings: Wenn jemand sagt, er sei ein Super-Pilot, dann reicht das in der Regel nicht. Wichtig wäre, dass auch andere das so sehen. Auf dem Mitflugportal „Wingly“ werden alle Piloten ähnlich einer Amazon-Produktrezension mit bis zu fünf Sternen bewertet. Erst bei ausreichend positiven Bewertungen würden sich die meisten Menschen hier in den Flieger setzen.

3) Motivation entsteht, bei einer intensiven, reichhaltigen und positiv erlebten Kommunikation

Je herausfordernder das ist, was jemand von Ihnen möchte, desto besser sollte er oder sie kommunizieren. Klassisches Beispiel: Sie haben ein besonderes Anliegen, dann fallen Sie sinnvollerweise nicht mit der Tür ins Haus, sondern Sie fragen den anderen erst, ob Sie Ihr Anliegen vortragen dürfen, ob der andere hieran interessiert sei. Meinst obsiegt die Neugier: „Klar, um was geht es?“ Führen Sie also Dialoge statt Monologe. Respektieren Sie Ihre Gesprächspartner und deren Entscheidungen.

Wie sähe eine schlechte Kommunikationssituation aus? Jemand ruft sie an, Sie können die Person nicht zuordnen, das Gespräch bricht ab. Jetzt wieder ein neuer Anruf mit derselben Nummer. Sie sind etwas angespannt: „Schon wieder dieser komische Vogel!“ Natürlich sind Sie auch offen und erwartungsvoll: Vielleicht klärt sich ja alles auf, das technische Problem ist gelöst, die Person entpuppt sich als nett, vielleicht ja sogar kompetent.

Wenn dann die Ziele noch attraktiv und greifbar sind und auch der Weg erreichbar scheint, löst dies in aller Regel eine Handlungsmotivation aus! Das ist sinnvoll für positive Selbstmotivation (die wünscht sich die Führungskraft vom Mitarbeiter), dem Umgang miteinander in Verhandlungssituationen (das wünschen Sie sich als Einkäufer oder Verkäufer) oder beim Austausch mit Kollegen (das wünscht sich eigentlich jeder im Beruf).

4) Vertrauen, Zutrauen und Motivation auf Distanz erfordert eine bewusste und intensive Nutzung von Medien, insbesondere der audiovisuellen Medien

In einer Normalsituation spielt sich das mit dem Vertrauen, dem Zutrauen und der Motivation üblicherweise ganz von alleine ein. Sie finden jemanden sympathisch und damit erst einmal vertrauensvoll, dann beobachten Sie die Person in der Gesprächssituation bzw. der Begegnung, schöpfen Zutrauen. Irgendwann entsteht bei Ihnen und auch bei der Gegenseite ein Handlungsimpuls, eine Motivation auf den anderen zuzugehen.

Was passiert jedoch, wenn das ganze über Medien geschieht? Medien sind erst einmal teuflisch abstrakt, verglichen jedenfalls mit einer klassischen face-to-face-Begegnung. Also ist eine gewisse Form der Planung, des systematischen Vorgehens erforderlich, wenn Sie eine Verhandlung über neue und „alte“ Medien angehen möchten.

Das bedeutet jedoch: Insbesondere Vertrauen, Zutrauen und Motivation entstehen nicht zufällig bzw. „on the fly“, sondern es bedarf einer bewussten Entscheidung und auch entsprechender Handlungen, um dies auch wirklich rüberzubringen. Schaffen Sie also eine gute Atmosphäre für gezielte Kommunikation, auch und gerade am Telefon oder wenn Sie E-Mail verfassen. Zudem empfehle ich Ihnen alles zu vergessen, was Sie jemals an Leitfäden oder Standardfloskeln über „gutes Telefonieren“ oder „die perfekte E-Mail Etikette“ gelesen haben.

5) Mit dem agilen Verhandlungs-Motor den Medieneinsatz planen und optimieren

Einzig der agile Verhandlungs-Motor ist wichtig und bringt Sie nach vorn. Wann bringen Sie Ihren agilen Verhandlungs-Motor ins Laufen? Insgesamt sind es sechs Punkte, an denen Sie immer wieder zündende Ideen entwickeln können. Und verzweifeln Sie nicht, wenn es mal daneben geht. Auch agiles Verhandeln will gelernt sein und braucht Übung. Dann dreht der Motor schneller und schneller und auch Sie schaffen garantiert eine Rundenbestzeit bei Ihrer nächsten Verhandlung!


 Empfehlungen

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Umfassende Informationen zum Thema Verhandeln auf Distanz finden sich in dem Buch “Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.“ von Valentin Nowotny, erschienen im rennomierten Schäffer-Poeschel Verlag.

 

 

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Verhandlungstrainings: Die 5 Erfolgsfaktoren

Verhandlungstrainings gibt es viele. Manche ermüden, andere sind gut gemeint, aber auf die speziellen Fälle und auf die Branche des Kunden nicht anwendbar. Wiederum andere sind gut konzipiert, nur ist der Trainer nicht in Lage, die Gruppe "abzuholen".  

© Copyright Foto: Valentin Nowotny, NowConcept, Berlin, 2015 

Was macht also wirklich gute Trainings aus? Zuallererst ein sehr gutes und auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzept. Des weiteren sollte der Trainer "voll im Thema" stehen und in der Lage sein, die Fragen der Teilnehmenden jederzeit zu beantworten. Ein gutes Training hat ein balanciertes Verhältnis von Theorie und praktischen Übungen. Insgesamt ist das Training nicht theoriedominiert, sondern beinhaltet eine Vielzahl von spezifischen Praxisübungen, die vom Trainer immer wieder von einzelnen hilfreichen Modellen, Best-Practise-Empfehlungen, passenden Verhandlungs-Tipps sowie Hinweisen zur Verhaltensoptimierung ergänzt werden. Welche Fragen sollten Teilnehmende nach einem guten Verhandlungstraining in jedem Fall beantworten können? Fünf Punkte sind essentiell:

1. Wie lassen sich Verhandlungsspielräume schaffen?

Oberste Maxime: der Teilnehmende ist in der Lage, Verhandlungsspielräume zu öffnen und das Spielfeld einer Verhandlung zu gestalten. Steigt jemand zum Beispiel direkt bei seinem Limit ein, so werden die Möglichkeiten für Kompromisse bereits im Vorfeld stark reduziert. Außerdem ist es mit der Nennung einer festen Grenze praktisch unmöglich eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen. Entweder ist der Verhandlungspartner frustriert über die starre Grenze des Gegenübers, oder aber dem Verhandelnden selbst ist es nicht möglich, dieses Limit einzuhalten, auch wenn der Verhandlungspartner sich beweglich zeigen sollte.

2. Wie können Verhandlungen aktiv geführt werden?

Eine andere wichtige Voraussetzung für Verhandlungserfolg ist die aktive Komponente beim Führen von Verhandlungen. Der Verhandelnde muss wissen, wie verhindert werden kann, dass der Verhandlungspartner einem das Heft aus der Hand nimmt. Dafür sind Gesprächsstrategien und entsprechende rhetorische Mittel erforderlich, um das Gespräch selbst erfolgreich zu lenken und zu steuern. Der eigene Redeanteil sollte nicht zu hoch sein und passende Gesprächspausen sollten gekonnt gesetzt werden. Mit richtigen Fragetechniken können aktiv wichtige Informationen eingeholt werden. Das gibt dem Gegenüber bisweilen das Gefühl im Mittelpunkt zu stehen. Dieser Informationsvorsprung stärkt in der Regel die eigene Verhandlungsposition.

3. Wie können die Teilnehmenden Geduld signalisieren?

Zeit zu haben und Geduld aufzubringen, ist nicht nur eine Tugend, sondern für eine erfolgreiche Verhandlungsführung essentiell. Ein guter Verhandelnder lässt sich nicht von seinem Gegenüber drängen. Seine Geduld vermittelt dem Gegenüber vielmehr das Gefühl von Wertschätzung und gibt dem Partner Raum für Kompromisse und Zugeständnissen.

4. Wie können Verhandlungen gezielt und effizient vorbereitet werden?

Ein guter Verhandler ist immer hervorragend über sein Gegenüber und die Verhandlungsmaterie informiert. Für die Vorbereitung sind klare Strukturen erforderlich. Fixiert werden hierbei die Strategie sowie die passenden Fragen und Argumente, die dann in einem Handlungsleitfaden zusammen geführt werden. Das gibt die Sicherheit für souveränes Agieren. Alle wichtigen und erfolgsrelevanten Informationen werden so während der Verhandlung abgefragt und genutzt.

5. Wie lassen sich "Manipulationstechniken" erkennen?

Ein wichtiger Gegenstand von Verhandlungstrainings ist das Erkennen von Manipulationstechniken. Auch hier gilt: Je mehr die Teilnehmenden hierüber wissen, desto besser. Gute Verhandlungstrainings lösen sich auch von dem moralisch und emotional vorbelasteten Begriff "Manipulation" und unterscheiden vielmehr zwischen wirksamen und unwirksamen Vorgehensweisen, zwischen angemessenen und unangemessenen Mitteln zur Bewältigung einer spezifischen Verhandlungs- bzw. Kommunikationsaufgabe. So entsteht bei den Teilnehmenden eine Verhandlungskompetenz, die sich flexibel an die Erfordernisse einer Situation anpasst. 

Fazit

Buchen Sie kein "Training von der Stange"! Zielführender sind praxisnahe und komplexe Fallszenarien, die von einem kompetenten Trainingsanbieter im Zusammenspiel mit Ihnen entwickelt werden. Wir beraten Sie gern, telefonisch oder persönlich. Unsere Kontaktdaten finden Sie hier.

Griechenland: Schlagfertiger Abtausch in den Medien als Teil eines furios inszenierten Verhandlungs-Pokers

Schlagfertiger Abtausch in den Medien: der Verhandlungs-Poker geht weiter!

"Die Griechen täten ihm leid", so wurde Schäuble zitiert. Nun kontert der neue griechische Ministerpräsident Tsipras, Schäuble möge lieber „Völker bemitleiden, die mit hängendem Kopf gehen“. Schlagferigkeit als Ausdruck einer selbstbewußten Verhandlungshaltung, gepaart mit einem harten Positions-Spiel machen die taktisch sehr interessant aufgestellten Verhandlungspartner Griechenland und EU zu einem schönen Anschauungsbild für in hohem Grade praxisrelevante Verhandlungsstrategien. Während in der Öffentlichkeit das "Säbelrasseln" immer wieder den möglichen Ausstieg Griechenlands aus der Eurozone "Grexit" ins Licht der Öffentlichkeit holen, wird hinter den Kulissen durchaus nach Möglichkeiten der Verständigung gesucht. Da jedoch auf beiden Seiten hart gespielt wird und es um einen einen sehr hohen Einsatz geht, konkret die Konditionen des Hilfsprogramms, aber durchaus auch um die persönliche Reputation aller Beteiligten, kommt nun auch das Prinzip des Zeitsrucks ins Spiel.

Auch hinter den Kulissen geht der Verhandlungs-Poker weiter

Auch hinter den Kulissen geht der Verhandlungs-Poker weiter

Die kompromisslose Pose von Schäuble "Am 28. Februar, 24 Uhr, is over". Aber auch die Machtmittel der Griechen, wie zum Beispiel aufgrund der erforderlichen Einstimmigkeit eine mögliche vollständige Blockade von Beschlüssen auf EU-Ebene, ist nicht zu unterschätzen. Aus Sicht der EU ist es nun sicher vorteilhaft, dass es hier z.B. mit Blick auf die Ukraine derzeit aufgrund der dortigen Verhandlungen mit Moskau derzeit diesbezüglich erst einmal keinen weiteren Bedarf geben scheint. 

Vorteilhaft ist es auch, dass die Griechen durch ihre intensiven Reisen in den letzten Wochen dafür gesorgt haben, dass sich alle "relevanten Player" auch persönlich kennen. Denn das ist die Grundlage, um auch in einer harten Verhandlungssituation und trotz ausgerufener Ultimaten am Ende eine Einigung erzielt werden kann, die wenngleich anders als vielleicht ursprünglich erwartet, für beide Seiten einen Gewinn darstellt. Jedenfalls wenn alle die Nerven behalten und am Ende zielsicher und entschlossen Handeln. Und davon sollte man bei international erfahrenen und versierten Verhandlungspartner schon ausgehen!

Quelle: http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/eurokrise/griechenland/alexis-tsipras-kritisiert-schaeuble-soll-andere-bemitleiden-13434088.html #verhandeln #schlagfertig #griechenland

Das "persolog® D-I-S-G Persönlichkeitsmodell" - Funktionsweise und Anwendungsfelder

Heute beschreiben wir eines der am meisten verbreitesten Persönlichkeits-Modelle in der Business-Welt, das sogenannte "D-I-S-G"-Modell. Und wir werden auch erklären, was zu dem immensen Erfolg dieses Modells beigetragen hat.

Wie funktioniert das "D-I-S-G"-Modell? 

Im Ursprung ist das "D-I-S-G"-Persönlichkeits-Modell eine Verhaltensbeschreibung in vier spezifischen Dimensionen, die sich im Sinne eines Akronyms von den vier Buchstaben D, I, S und G ableiten.  Die Buchstaben werden hierbei in deutsch wie folgt "übersetzt": "D" steht für "dominant", "I" steht für "initiativ", "S" steht für "stetig" und "G" steht für "gewissenhaft".

Von William Moulton Marston schon in den späten 20er Jahren des letzten Jahrhunderts in dem Buch "Emotions of normal People" beschrieben geht es bei dem "D-I-S-G"-Modell um die Beschreibung von Verhaltens-Dimensionen "ganz normaler" Menschen, also auch um die Verhaltens-Stile von Führungskräften und Mitarbeitenden in der Produktion oder im Bereich der Dienstleistungen. Das Modell ist so aufgebaut, dass keine der vier Dimensionen "besser" ist als die jeweils andere. 

In den moderneren Fassungen der zweiten und dritten Generation werden zudem auch sehr differenzierte Persönlichkeits- und Verhaltensbeschreibungen möglich, die verhindern, dass sich z.B. Seminarteilnehmer zu Unrecht "in eine Schublade" gesteckt fühlen. Je nach Anbieter und Differenziertheitsgrad des Modells werden 16 bis 20 unterschiedliche Typen unterschieden, da sich zu den reinen Ausprägungen auch "Mischtypen" aus zwei bzw. drei Verhaltenstendenzen ergeben.

Wenn das Modell gut und verständig eingeführt wird, ergibt sich normalerweise ein sehr gutes und umfassendes wechselseitiges Verstehen zwischen den Teilnehmenden.

Warum ist das "D-I-S-G"-Modell so vorteilhaft für Unternehmen?

Natürlich ist eine "Aufklärung" über die Besonderheiten der eigenen Persönlichkeit auch für Privatpersonen interessant. Auf Unternehmensebene können jedoch weit größere Vorteile realisiert werden. Gerade wenn Team "performen" sollen, oder ein Chef das Zusammenspiel mit seinen MitarbeiterInnen optimieren möchte durch ein gemeinsam geschaffenes und idealerweise durch einen Coach bzw. Trainer unterstützte Verständnis der eigenen Person und der KollegInnen ein Refelxionsprozeß unterstützt werden, der ein neues Level der Zusammenarbeit ermöglicht.

Das Prinzip der "ergänzenden Eigenschaften" lässt dann in der Regel diejenigen Verhaltensweisen als attraktive Ergänzug erscheinen welche eine Person oder eine Gruppe selbst nicht abbilden kann. Beispielsweise ist der reine "I"-Typ, der vor Ideen oft nur so sprüht, oftmals auch auf einen "G"-Typ angewiesen, der die kritischen Fragen stellt, damit eine Idee am Ende auch umgesetzt werden kann. 

Das "persolog®-Persönlichkeits-Modell" in den Dimensionen "D-I-S-G"

Das sogenannte "persolog®-Persönlichkeitsmodell" in den Dimensionen "D-I-S-G" ist das wohl in Deutschland gebräuchliche "D-I-S-G"-Modell. Umfangreiche wissenschaftliche Studien haben z.B. sehr hohe Reliabilitätswerte für die vier Grund-Dimensionen ergeben, und die Modell-Entwickler habende Materialien inzwischen sowohl in der Printfassung als auch Online in fast 30 Sprachvarianten verfügbar gemacht.

Die sehr hohe Zahl von weltweit ca. 65.000 Anwendungen bietet eine sehr umfassende Datenbasis und wird zur Verfeinerung und Verbesserung der Items eingesetzt.

Anwendungsfelder im Bereich Führung, Teams, Verkauf, Verhandlung sowie Kundenorientierung

Das "persolog® D-I-S-G Persönlichkeitsmodell" lässt sich hervorragend in der Fühungskräfte-Entwicklung, bei der Entwicklung internationaler Management- und Funktions-Teams als auch im Verkauf, bei Verhandlungstrainings sowie für das Thema Kundenorientierung einsetzen.

NowConcept® Perfect Trainings Results Worldwide verfügt über mehrere im persolog®-Persönlichkeitsmodell zertifizierte Trainer und kann jederzeit ein auf die Spezifika Ihres Unternehmens aufgesetztes Seminarkonzept erstellen. Sprechen Sie uns bei einer Bedarfssituation gerne an. Hier finden Sie die Kontaktdaten.